Naturale sviluppo delle attività di Business Development è l'assunzione, da parte di BEN, del ruolo di Agente o Distributore del prodotto o servizio per conto del Cliente.
L'assunzione di questo ruolo in alcuni progetti può rivelarsi vantaggiosa:
per il Cliente, che intende sfruttare l'opportunità di mercato senza investire nel paese
per BEN, che ha valutato approfonditamente il mercato ed ha l'opportunità di sperimentare sul campo le proprie metodologie e sviluppare un'attività stabile e proficua.
Le attività relative sono inquadrate nell'ambito di un'unità distinta (Divisione Trading).
Il Bisogno
Definire e attuare un piano di ingresso in un mercato estero è un esercizio impegnativo per l'impresa, che incontra barriere all'ingresso di varia natura, che può non essere pronta ad affrontare. A titolo di esempio, soltanto il 5% delle imprese italiane che si affacciano al mercato cinese riescono a dare un seguito al proprio sforzo iniziale (fonte: Unicredit).
L'approccio
Raccogliamo informazioni sulle caratteristiche del prodotto o servizio sulla base di un accordo di segretezza. Se le informazioni sono incoraggianti, eseguiamo l'analisi del mercato di riferimento. Prepariamo quindi un piano di marketing che analizza le dimensioni del mercato, la concorrenza e le barriere all'ingresso, definendo un piano di azione per sviluppare le vendite. Il piano di marketing viene discusso con la casa madre e, se il piano è soddisfacente, BEN diviene distributore del prodotto/servizio. Nonostante la capacità di operare su un'ampia varietà di prodotti e servizi, ci concentriamo su ciò che abbiamo già sperimentato con successo e che è in grado di sviluppare sinergie con le altre attività.
